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像迭代产品一样,迭代销售

(本文内容摘选自Worktile CEO 王涛先生在“突破·引领”企业级销售创新峰会暨销售罗盘第五届用户大会上所做的主题分享,畅谈Worktile年轻的销售团队如何实现快速成长。)

研发一个产品,把一个产品从0到1逐步做起来,有一个很重要的概念叫做迭代。产品的研发迭代有固定的套路和方法,如何让一个研发团队成长,是研发场景里非常重要的一部分。

Worktile面临的挑战

Worktile成立五年多,专注国内领先的软件开发与协作工具,付费客户规模3000家以上,团队规模是百人以上,销售人员占比大概在40%左右。我们是典型的SaaS服务提供商,用户价值核心是通过我们的工具和服务提高客户的研发团队的研发效能,让客户更好更快地发布产品。凡是有研发有程序员的地方,都是我们可以攻克的战场。

Worktile现阶段对销售或营销的理解是需要像产品的生长一样,不断地从0到1的长大,所以我们用迭代这个词。


作为一家典型的SaaS公司,面临着营销方面的挑战。产品还是项目?大客还是小客?公有还是私有?单年还是买断?直销还是渠道?收费还是免费?美国模式不可照搬,没有优秀的人才池、还未产生出超级优秀的标杆企业,客户群体还未成熟。SaaS服务本质商业模型是续约,然而现在数据还不是理想。

这些挑战实际上不只是对于Worktile,在这个领域的很多公司都需要去克服,如何去培养人?如何去实现更好的产品和服务,能够支撑你的续约逐步走向更健康的数字结果。

从营销的角度看,我们是一个比较偏草根的团队,营销体系成立的时间也只有三年左右。我们认为销售要逐步的发展,需要构建好整体销售体系,做好销售的武器库,进行不断的迭代,产生适合Worktile团队基因的要素。

团队自拓规?;芰θ绾翁嵘?/strong>

我们的做法是与销售罗盘这样有经验合作伙伴去合作,帮我们梳理避免掉到坑里的一些问题。对于Worktile企业服务营销角度的认知,有三个基础非常重要。

第一点重要的永远是产品,公司基因定位是Worktile是一家产品驱动型公司,产品一定要足够好,才会有合适的价格去卖给客户;

第二点是任何一家做企业服务的公司,业绩营收自造血的能力是核心和关键,必须具备完整的并且有战斗力的能够自我复制和迭代的销售营销体系,销售团队是冲在前面的,是非常重要的一环;

第三点是客户服务,一家SaaS公司形成自增长的飞轮,关键的核心就是能否驱动客户每年续约。续约本身由两个方面决定,一方面是产品,另一方面是客户服务的内容。

所以对于一家企业服务的公司来说,产品、销售和客户服务是三个关注的核心点,也是一家企业服务公司最需要发力的三方面。

在销售方面,我们要梳理营销体系,迭代团队以及销售模式。先确定好起点,客户价值和唯?独特卖点,就这部分与夏老师沟通的时候,我们梳理了很多场景??突Ъ壑等现柰降矫扛鱿鄣男睦?,我们到底给客户实现了什么样的独特价值,以及独特的卖点?接下来选定的目标市场的大小是非常重要的,客户的不同规模决定了销售团队的配比,决定了后续所有销售体系构建的方法,继而影响客单价。

从产品开始到市场到销售到后端的客户成功,是一条完整的着陆扩张的市场策略。Worktile营销团队目前40人左右的规模,总体的销售方式是从前端的市场线索开始,到电话销售,到现场销售,再到后续客户成功。持续健康的营收是SaaS公司的立足之本。持续健康体现在哪?每年的收入占比老客户应该贡献的百分比至少在50%,公司实现营收的持续健康的引擎是老客户。与老客户的所对应的,是持续的续约,持续续约是实现复利效应的基础。


如何让营收实现复利效应?新客户收入一部分来自于从市场转化的线索,是线上销售的打法。另一部分来自于销售的自拓,也就是行业客户线下销售这部分的能量。真正的难点在,当前我们核心的营收是来自于线上的市场线索转换,销售模式严重依赖线上与市场开拓,找商机、打漏?,我们只做了?半。没有自拓能力,规?;挠龀で绷跞?。

我们是带着这样的问题找到的夏老师和销售罗盘,希望解决如何从依赖线索转换成让销售团队有自拓规?;哪芰?,我们通过Y23训战赋能驱动?拓与规?;粗?。我们团队整体比较年轻,有激情,但是没方法,所以我们需要给这些年轻的同事,能够给他们的思维,给他们的习惯里注入非常重要的套路的东西,这些销售的基本的内容可能在大规模的团队已经是现成的,但我们要从零开始。

团队训战取得的成效

整个Y23的过程,实现了我们销售团队的整体升级,所有的人都知道了如何拜访客户,如何约拜访,拜访前的准备、拜访的沟通技巧、拜访清单、拜访后的复盘等。我们在开始阶段会组建一个群组,在群组里销售罗盘的老师给我们有很多落地的基础知识。

整个项目启动阶段有正式的开营仪式,我们以“权力的游戏”为主题命名蝶变Y23销售效能提升训战项目,配套了与权力的游戏相匹配的气氛营造设计。接下来是方法论与实战工作坊培训,是一个非常高强度的培训。接下来是14天的拜访实战。整个Y23系统的方法论在14天里不断的去让每个团队实战演练,落地,复盘,过程非常精彩,每个销售在权力的游戏的群组里有非常大量的销售心得分享,这是非常值得给Y23的落地团队去点赞的。

团队目前还处在这样一个训练里,不断地去固化拜访习惯与标准,在一些场景下我们已经取得了预想的目标,也希望在未来与销售罗盘有更深入的合作。

没有好的产品和服务,一切营和销都是幻觉,这是所有公司最重要的基础。有了好的产品和服务,每个销售就是投资人,打造一个好的营销团队是任何企业服务,2B类公司要完成的一个必修课。

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